Como captar más clientes y no perder lo que ya tienes.
abril 09, 2017
¿Sabías que
naturalmente cada año se pierden varios clientes?
El 1% porque
se mueren,
El 3% porque
se mudan a otra parte,
El 5% porque
se hacen amigo de otro,
El 9% por
los precios más bajos de la competencia,
El 14% por
la mala calidad de tu producto o servicio,
El 68%
debido a la indiferencia y a la falta de atención,
Quiero
serles franco, lo que me llevo a escribir éste post ahora, fue el mensaje que
me dejó el libro que leí hace mucho tiempo que se titula: “Quien se ha llevado
mi queso”, siendo el mensaje principal que quiero dejarte hoy es que captar
clientes o pacientes te pudo haber resultado fácil, pero no te descuides, si no
haces nada para mantenerlos, naturalmente los vas a ir perdiendo.
Ahora viene
la parte más difícil del proceso: convencer a los clientes de que lo que
ofreces es lo mejor que pueden encontrar. Pongamos por ejemplo el proceso de
compra de una vivienda, un bien que cuesta mucho dinero y porque es dónde vas a
vivir toda la vida (o por lo menos eso es lo que se suele pensar). El comprador
debe estar convencido de que el precio es adecuado para la vivienda, el barrio
y los servicios que hay.
Lo mismo
sucede en mayor o menor escala con tu producto o servicio
Para cada
zona o cada asesor inmobiliario, pueden resultar métodos diferentes, en este
post te estaré presentando tres claves que a mí me funcionaron para vender
desde terrenos, casas, propiedades grandes y productos o servicios en varios
negocios que manejo.
Leyendo
hasta el final verás que uno de los aspectos más importantes es que puedas
crear un nicho de mercado y que conozcas como se dice como la palma de tu mano
tu nicho de mercado.
Todo comienza en Internet: la clave
es el Marketing online
No me dejes
por favor, sí a vos que no te agrada internet!, te comento que a mí tampoco me
agradaba, hasta que logré generar importantes contactos mediante ésta vía
moderna al que todo profesional inmobiliario y de otras áreas deberíamos utilizar
y aprovechar.
Si lo lees
hasta el final y te comprometes con tu éxito, aquí abajo te dejo un link para
que puedas descargar el libro que te voy a recomendar sin costo, que me ha
ayudado a mí y a muchas personas a no conformarse con un solo “queso” o método
y que han descubierto nuevas formas de hacer negocios y generar más ingresos.
¿Quién se ha
llevado mi queso? es una narración sobre el cambio que tiene lugar en un
laberinto, donde cuatro divertidos personajes buscan el “Queso”, siendo ese
queso una metáfora de lo que deseamos tener en la vida, ya sea un puesto de
trabajo, una relación, dinero, una casa grande, libertar, salud,
reconocimiento, paz espiritual, o incluso una actividad como correr o jugar al
golf.
Cada uno de nosotros tiene su propia idea de
lo que es el Queso, y nos esforzamos por encontrarlo porque estamos convencidos
de que nos hará felices. Si lo conseguimos, a menudo nos vinculamos a él. Y si
lo perdemos o nos lo arrebatan, podemos pasar por una experiencia traumática.
El “laberinto” de la narración representa aquí
el tiempo que cada uno de nosotros dedica a buscar lo que desea. Puede ser la
empresa u organización donde se trabaja, la comunidad en la que se vive o las
relaciones que se tienen en la vida.
En las conferencias que realizo dos veces al
año en Asunción, suelo contar el relato del Queso que usted se dispone a leer
ahora y, con frecuencia, la gente me dice más tarde la gran diferencia que
supuso para ellos.
Lo crean o no, lo cierto es que esta narración
tiene fama de haber salvado carreras profesionales, matrimonios ¡y hasta vidas!
Sea que
estas iniciando tu negocio en Bienes Raíces, estás iniciando tu carrera como
Abogado, Arquitecto, Ingeniero, en el área de la salud, o como profesional
independiente, tienes que estar consciente que los procesos de compras de
nuestros clientes han cambiado.
El proceso
de compra de una vivienda, búsqueda de algún servicio o necesidad que tienen
nuestros clientes o pacientes comienza
en Internet. El futuro comprador busca en Internet páginas que tengan viviendas
por la zona en la que quiere vivir, servicios que necesitan en la zona. Muchas
veces esa zona es muy amplia para poder detectar oportunidades. Por tanto, como
inmobiliaria necesitas atraer a sus clientes potenciales, un Abogado que desea
aumentar su cartera de clientes, un Arquitecto que desea que lo conozcan, un
profesional de la salud que desea aumentar sus pacientes lo tiene que realizar a
través de varios elementos que se coordinan para generar una oferta ganadora:
Una campaña de anuncios online muy
bien enfocada:
necesitas atraer a tus clientes potenciales y para eso lo mejor es crear
anuncios con los mejores productos y que respondan a las keywords(*) (mbaépio
pea dirán algunos) de búsqueda de tu cliente (en unos casos será por precio, en
otros por características, casi siempre por ubicación…).
Una web muy atractiva: una vez captada la atención a través
del anuncio, el cliente debe llegar a la web y encontrar un diseño atractivo
donde se priorice lo visual (fotos y vídeos), con amplias descripciones y que
invite a soñar con vivir en esa casa. No te centres en el precio, céntrate en
generar ilusión y en emocionar al comprador con la posibilidad de tener esa
casa, de recibir tus servicios o productos. En esta ficha de la web debes poner
las características del inmueble, de tu servicio o producto.
Información relacionada: una vez que has captado la atención
en tu web, la forma de convencerle es aportando valor a la vivienda y eso se
consigue ofreciendo información relacionada. La vivienda debe tener una
descripción del interior y una descripción del exterior, del barrio, de los
servicios que hay alrededor (centros de salud, parques, centros comerciales o
mercados, colegios…). Hay que conseguir que el cliente se imagine viviendo allí
cada día, yendo a comprar fruta, pescado o unas zapatillas, llevando a sus
hijos al colegio o paseando con el perro por el parque.
Que tu
cliente imagine disfrutando de tu servicio y cuáles son los beneficios que te
diferencian para poder optar por tu producto o servicio.
Te pongo un ejemplo sencillo: Estás vendiendo sillas giratorias,
al cliente potencial le presentas ya sea en tu web, en Facebook en tu canal de YouTube
de ésta manera: “usted tiene frente suyo la silla más dura y resistente del
mercado, pintada con una pintura epóxica que se adhiere al hierro por más
tiempo y una cuerina súper resistente”. Encima su imagen tiene poca resolución
y presenta una sola imagen.
Ahora lo
presenta de ésta manera: “Nuestra silla giratoria importada, con diseño
exclusivo le asegura un descanso total durante toda su jornada laboral, su
diseño ergonómico protege su postura correcta, lo que relaja totalmente su
espalda. Es una de las últimas que disponemos en stock.”. Entendió?, además
varias imágenes espectaculares!!
Esto es algo
que pocas inmobiliarias, pocos Doctores saben, pocos profesionales de distintas
áreas hacen. Me sorprendió este canal de YouTube: Fisioterapia online (https://www.youtube.com/user/MrFisiotube),
tiene casi 700.000 suscriptores!
¿Te parece poco
interesante tener 700.000 seguidores?. Le podemos vender lo que queramos!
No te olvides del Marketing
offline
Pero aunque
todo comienza en Internet, al final todo se finaliza en el mundo offline. Los
clientes quedan con el comercial en la inmobiliaria, ven expedientes de
viviendas y visitan las casas, visitan tu consultorio, vienen a tu tienda, te
realizan el pedido con el delivery correspondiente. Por eso es muy importante
que no solo pienses en el Marketing online.
Los
comerciales deben disponer de la misma información en la oficina. Deben tener
un plano de la zona, del barrio con los principales servicios marcados,
recomendaciones para los clientes (si tienes perro este es un buen parque, si
te gusta correr aquí tienes una zona magnífica, si eres de comprar en mercado
aquí hay unas tiendas de barrio de toda la vida…) y deben preparar al comprador
para que se imagine en esa casa.
A pesar de
que la mayoría de los ejemplos lo voy a realizar para Asesores inmobiliarios,
lo mismo es cierto y aplicable para profesionales de todas las áreas.
Para
conseguir mejores resultados es conveniente quedar en una zona cercana a la
casa pero donde puedan ver la vida del barrio. Se puede pasear hasta la
vivienda y comentar los servicios que hay cerca de la casa. De esa forma, el
comprador comienza a imaginarse su vida en aquel barrio.
Mostrarse
También me
ha resultado en contactos compradores el colocar varios carteles bien visibles,
ya sea por la propiedad si está sobre la avenida, o por la propiedad y también
sobre la Avenida más cercana, indicando con una flecha la dirección de la
propiedad que tengo en venta si ésta no está sobre la Avenida.
Es sumamente
importante que lo más visible sea tu número de teléfono, ya que los interesados
al pasar ven tu número y al instante te llaman o lo anotan para llamarte
posteriormente. Por favor coloca inmediatamente un lindo cartel en cada
propiedad que te entreguen para la venta, no escatimes recursos en ésta
importante forma de atraer clientes compradores.
Carteles de algunos colegas se parecen a la imagen de abajo.
Cuando te
llamen por teléfono, atiende inmediatamente y está preparado para interesar al
prospecto por tu servicio, sí, por tu servicio, ya que éste cliente potencial
que te está llamando por una propiedad específica, te da la pauta que tiene una
necesidad y si no le vendes esa propiedad, podes venderle otra en base a tu
buen servicio.
¿Quieres
perder clientes naturalmente?, no creo que para nadie eso sea bueno.
Muevete, cambiá tu queso viejo por un queso nuevo y recuerda: " te hará sentir más joven de lo que eres".
No te
enamores de un solo “queso”, hoy en día hay innumerables formas para atraer a
clientes nuevos, pacientes, etc. y en los próximos post te estaré dando más
claves para atraer y obtener clientes incondicionales.
Si te
suscribes a mi Blog te estaré enviando información más específica sobre el área
que te desempeñas y si te intereso el artículo comparte con tus amigos a quienes
te parece que les pueda ser útil y como regalo te dejo el enlace del libro que
te prometí.
https://www.marceloroffe.com/motivando/quien_se_ha_llevado_mi_queso.pdf
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